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Fino a pochi anni fa la semplice menzione della parola "psicologia" in relazione agli affari poteva essere accolta con un'alzata di spalle, un significativo inarcamento delle sopracciglia e un cambio di argomento. La psicologia era una materia che assaporava l'aula, oppure si pensava che fosse in qualche modo interessata all'anima, o forse collegata ai fenomeni anormali generalmente classificati come "psichici". L'uomo d'affari medio era incline a risentirsi con impazienza per l'introduzione nel mondo degli affari di argomenti in classe, o speculazioni sull'anima, o di teorie e racconti sulla chiaroveggenza, la telepatia o la "spettralità" generale - perché queste erano le cose incluse nel suo concetto di "psicologia."

Ma un cambiamento è arrivato per l'uomo d'affari. Negli ultimi anni ha sentito molto parlare di psicologia negli affari e ha letto qualcosa sull'argomento. Capisce ora che psicologia significa "la scienza della mente" e non è necessariamente la stessa cosa della metafisica o dello "psichismo". Si è fatto capire che la psicologia svolge un ruolo importantissimo negli affari e che vale la pena conoscerne i principi fondamentali. Infatti, se ha riflettuto a sufficienza sull'argomento, avrà visto che l'intero processo di vendita della merce, personalmente, o tramite pubblicità o esposizione, è essenzialmente un processo mentale che dipende dallo stato d'animo indotto nell'acquirente, e che questi stati d'animo sono indotti unicamente in ragione di certi principi stabiliti della psicologia. Indipendentemente dal fatto che il venditore o l'inserzionista se ne renda conto o meno, sta impiegando principi psicologici per attirare l'attenzione, suscitare l'interesse, creare il desiderio e muovere la volontà dell'acquirente dei suoi beni.

CAPITOLI

I. Psicologia negli affari

II. La mente del venditore

III. La mente del venditore (continua)

IV. La mente del compratore

V. La mente dell'acquirente (continua)

VI. Il pre-approccio

VII. La psicologia dell'acquisto

VIII. L'approccio

IX. La Manifestazione

X. La chiusura

Se sei affascinato dalla mente umana, The Psychology of Salesmanship è sia un riferimento inestimabile che una lettura illuminante.

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